Если у вас есть свой коммерческий сайт, вы можете добиться значительного увеличения продаж самостоятельно и без дополнительных затрат на рекламу, применив некоторые маркетинговые «хитрости». Bот одна из них. Всё, что нужно сделать, — создать искусственный дефицит на вашем сайте: ограничить количество товаров, время покупки на более выгодных условиях, количество бесплатных мест на семинар и т.д.

При умелом подходе, используя принцип дефицита, можно продать в несколько раз больше. Однако важно не переусердствовать, используя ограничение предложения слишком часто. В противном случае пользователи привыкнут к вашим постоянным спецпредложениям и не будут покупать товары вне акций, ожидая вашу очередную распродажу. В итоге вы получите противоположный результат — потеряете прибыль.

Принцип дефицита: что это?

В 1984 году вышла книга «Психология влияния» социального психолога Роберта Чалдини, в которой он описал принцип дефицита. По мнению автора, дефицит (даже если он создан искусственно) рождает спрос и стимулирует покупателя к более быстрому принятию решения.

Когда доступ к какому-либо товару затруднён или ограничен, мы желаем получить его ещё больше. Иными словами, мы сильнее хотим получить то, что нам недоступно (либо труднодоступно).

Этот принцип активно используют маркетологи, например, в рекламных лозунгах таких известных брендов, как «Кириешки» («Кто успел, тот и съел»), масло Rama («Всё хорошее быстро кончается»), Twix («Редкий вид, хватай, а то убежит») и пр. 

Если говорить об онлайн-маркетинге, принцип дефицита находит применение едва ли не на каждом коммерческом сайте.

7 способов использования принципов дефицита на коммерческих сайтах

Эти 7 способов помогут создать искусственный дефицит продукта на вашем сайте, вызвать желание обладать им и подтолкнут пользователя к совершению покупки (даже если предлагаемый продукт не полностью соответствует требованиям покупателя).

Ограничьте выгодное предложение по времени и/или количеству

Товар кажется более привлекательным, если ограничено его количество либо сроки покупки. Это значит, что для того, чтобы получить его, потребителю приходится вступить из-за него в отношения конкуренции. Именно поэтому очень часто потребитель хочет конкретный товар не столько из-за того, что он действительно хороший, а из-за того, что он якобы ускользает из рук и за него нужно побороться.

Консервированный суп Campbell’s, популярный в США, продавался  с скидкой 12%, и его средние продажи составляли 3 банки на человека. После того, как маркетологи добавили к офферу фразу «Не более 12 банок в одни руки», продажи возросли до 7 штук на человека.

Используйте эти знания на своем сайте: запустите акцию, предложив лимитированную партию продукта, либо предоставьте возможность покупки в строго ограниченное время (в течение суток, недели, месяца). Добавьте визуализатор ограничения — таймер, отсчитывающий часы и минуты до окончания выгодной акции. Такой приём работает безотказно.

Не воспользовавшись выгодным предложением, потребитель посчитает, что потерял его. Ограничение по времени или по количеству поможет ускорить процесс раздумий и покупки. Если же совместить эти два приёма, можно получить ещё более высокие результаты. Главное — ваш оффер должен действительно выгодно выделяться на фоне предложений конкурентов. В противном случае потребитель испугается трудностей и закажет в компании, где такой же товар можно купить менее срочно.

 

Покажите, сколько товара осталось на складе

Количество бесплатных мест на семинар, остаток акционных товаров или подарочных сертификатов — всё это быстрее подтолкнёт пользователя к совершению нужного вам действия.

Покажите, каких размеров уже нет в наличии

Это даст пользователям понять, что у вас много клиентов и товары раскупаются «как горячие пирожки». Если потребитель увидит на сайте, что нужный ему размер ещё есть в наличии, однако другие размеры уже раскуплены, он скорее решится на заказ, так как может испугаться, что то, что ещё осталось на складе, может так же закончиться.

Покажите активность других пользователей

Представьте, что вам нужна новая стиральная машина. Вы заходите на сайт онлайн-магазина и видите, что кто-то только что купил нужную вам модель, а остаток таких же машин на складе не указан. Выхода у вас два: либо поторопиться и купить технику, пока нужная вам модель ещё есть на складе, либо уйти с сайта и купить в другой раз, но в другом магазине. Ваш потенциальный клиент попадает в аналогичную ситуацию, когда видит на нём активность других пользователей. И если вы не хотите потерять клиента, ваш оффер должен быть действительно заманчивым.

Предложите бесплатную доставку в ограниченный период времени

Многие пользователи сталкиваются с ситуацией, когда стоимость доставки практически такая же, как и стоимость всего заказа. В поисках более выгодной покупки потребители «отметают» не один сайт. Предложите бесплатную доставку в течение определенного периода времени (3 дня, неделя и т.д.), и шансов заполучить желанного клиента станет намного больше, а у клиента появится стимул совершить покупку как можно быстрее.

Введите счастливые часы

Такой приём, активно используемый на сайтах онлайн-магазинов, ресторанов, фитнес-клубов, привлечёт дополнительную аудиторию на ваш веб-ресурс в определённый промежуток времени. Например, предложите скидку на любой товар в период с 11:00 до 15:00, или дарите подарок при покупке от 5 000 рублей только по четвергам, или устройте распродажу определённой категории товаров в каждый из дней недели.

Оповестите пользователей о последнем шансе

Разместите на сайте информацию о том, что у потребителей остался последний шанс сделать заказ на супер-выгодных условиях и похожих предложений не будет ещё очень долго. Применение такого приёма — практически 100% гарантия успеха.

Никакого обмана!

Одно из главных правил применения принципа дефицита — не обманывать клиентов. Многие владельцы коммерческих сайтов допускают большую ошибку — после продажи товара или услуги клиент перестаёт для них существовать. Деньги получены, услуга оказана, однако на самом деле работа только начинается. Если вы заинтересованы в том, чтобы клиенты продолжали сотрудничество с вами и рекомендовали вас друзьям и знакомым, создайте в их глазах положительный имидж и будьте предельно честны. Уличив вас в обмане (например, товаров на складе осталось больше, чем вы указали) и заметив это спустя неделю-месяц на вашем сайте, потребитель разочаруется в вас, и ваша репутация будет испорчена. Заслужить доверие очень сложно, а чтобы потерять его, достаточно всего одной ошибки.

И самое важное: не применяйте все вышеперечисленные приёмы одновременно. В противном случае ваш продукт будет слишком навязчивым, и у потребителей, и без того утомлённых рекламой, вызовет раздражение. Подумайте, какие из способов будут эффективны именно для вашего бизнеса, смело пробуйте, и появление новых клиентов не заставит себя ждать.

Изображения: lemondash.com, etnogenez.ru, vboyandin.com, projectsjugaad.com | Титульное изображение: gettyimages by Alex Slobodkin