Вы думаете, что покупатели принимают решение о покупке на сайте, потому что внимательно изучили информацию о товаре и оценили его преимущества?

Далеко не всегда. Очень часто решения о покупке принимаются в результате изменения эмоционального состояния покупателя.

Задача профессионального интернет-маркетолога заключается в том, чтобы грамотно использовать эмоциональные триггеры: позволить ощутить удовлетворение от покупки, насладиться процессом выбора товара и т.д. Поэтому очень важно, чтобы при разработке маркетинговых и рекламных сообщений вы сделали правильный призыв к эмоциям потенциальных клиентов. Это касается и текстов на сайте, и слоганов, и баннеров, и рекламных объявлений.

К основным эмоциональным триггерам в маркетинге (в том числе, в интернет-маркетинге) относятся:

  • Страх — «Если я не приму решение сейчас, я упущу что-то важное»

Страх является одним из самых сильных факторов в маркетинге, и использование этой эмоции позволяет быстрее добиться необходимых результатов. Составляя сообщение, опирайтесь на формулу: «Случится нечто плохое, если вы этого не сделаете». Например: «Ваша кожа покроется морщинами, если вы не купите разглаживающий крем для лица».

Также можно использовать некое свежее событие, которое активирует страх клиента и подтолкнёт его к покупке: «Недавно были опубликованы результаты исследования о вреде растворимого кофе — поэтому лучше отдать предпочтение качественному зерновому кофе».

  • Жадность — «Если я приму решение сейчас, я буду вознаграждён»

Именно благодаря этому импульсу потребители так охотно приобретают товар со скидкой, принимают участие в акциях и отстаивают длинные очереди за бесплатными образцами. Такие фразы, как «Два по цене одного!» или «Скидка 70%» действуют на покупателей безотказно.

  • Соперничество — «Если я не приму решение сейчас, кто-то другой купит этот товар»

Многие потребители хотят чувствовать себя наравне или лучше, чем остальные. Стремление «обогнать» других покупателей и стать на их фоне первым, кто воспользовался выгодами продукта, вызывает чувство соперничества и подталкивает к совершению покупки.

  • Принадлежность — «Если я приму решение сейчас, я буду в группе»

Человеческая природа такова, что большинство людей не хочет ощущать одиночество и обособленность. Покупатели чаще всего приобретают товары в попытке почувствовать себя частью определённой группы. Многие компании эффективно используют эти желания потребителей и строят рекламные сообщения по формуле: «Купив наш продукт, вы становитесь частью нашей большой семьи».

  • Превосходство — «Если я приму решение сейчас, я буду выглядеть особенным»

Использование чувства превосходства в качестве подталкивающей к действию эмоции формирует у покупателей желание приобрести продукт, потому что это обеспечит их исключительность, позволит почувствовать себя особенными или вызвать зависть окружающих. Например, эксклюзивный тариф, который стоит дороже других тарифов, но даёт своему обладателю чувство превосходства.

  • Лидерство — «Если я приму решение сейчас, я буду первым!»

Многие потребители хотят быть первыми в изучении и освоении новых продуктов. Эта аудитория активно реагирует на маркетинговые сообщения, апеллирующие к их эмоциям, которые связаны с лидерством и заставляют их чувствовать, что они первые. Такие пользователи, вероятнее всего, не пропустят фразы вроде: «Станьте первым, кто оценил выгоды нашего продукта».

  • Чувство вины — «Если я не приму решение сейчас, кто-то будет страдать»

Потребители легко поддаются сообщениям, вызывающим чувство вины. При правильной маркетинговой «обработке» оно вызывает у покупателя желание исправить что-либо. Использование этого триггера эффективно, если вы выстраиваете ваше рекламное сообщение по принципу «не позволяйте им больше страдать». Например: «Посетители вашего ресторана недовольны качеством работы вашего повара? Вы можете всё исправить — запишите его на наш мастер-класс для обучения!».

  • Любовь — «Если я приму решение сейчас, я сделаю приятно другому человеку»

Чтобы понять, как действует данная эмоция на потребителей, достаточно вспомнить собственные чувства при покупке подарков любимому и близкому человеку. Используя схему: «Купите товар и продемонстрируйте любовь к дорогому человеку», — вы сыграете на чувствах клиентов и добьётесь более высоких продаж.

Существует множество триггеров, которые можно использовать, чтобы вызвать эмоции у целевой аудитории и конвертировать их в нужные вам действия. Пользователи получают огромное количество рекламных сообщений каждый день, и для того, чтобы обратить их внимание на ваш продукт, нужно заставить их испытать определённые эмоции.

Ваши маркетинговые сообщения должны решать две задачи: заставлять потребителей что-либо чувствовать и мотивировать их действовать благодаря этим чувствам. Эмоции — мощное оружие, и их грамотное использование в копирайтинге позволит значительно увеличить количество покупателей.

Изображения: oriolgifra.com, jackmalcolm.com