Вы, наверняка, много знаете о своих потребителях. Их пол, географическое положение, семейный статус — все это является частью составления образа типичных клиентов или читателей. Эта информация описывает их демографические характеристики, помогает в маркетинговых стратегиях и рисует картину того, кем являются ваши потребители.

Но для действительно глубокого и точного понимания их вам нужен еще один компонент. Каков их образ жизни? Каковы их ежедневные привычки и хобби? Какие мнения и ценности они разделяют? Ответы на эти вопросы дает психография клиентской базы: вам необходимо владеть психографической информацией, чтобы действительно понимать, кто приобретает ваши товары и услуги или читает ваш контент.

Психо… что?

Подумайте о том, что вы уже знаете о своих покупателях. Психография позволяет использовать демографическую информацию, которая имеется у вас для составления образа типичных покупателей, чтобы узнать больше о стиле их жизни, поведении и привычках.

Вот как можно на это посмотреть: демографические характеристики рассказывают о том, кто ваши покупатели, а психографика объясняет, почему они покупают. Знания о том, как проходит обычный день вашего покупателя, несомненно, чрезвычайно ценны для разработки комплексной маркетинговой стратегии.

Использование данных психографии в маркетинге — далеко не новая идея, особенно в методах исходящего маркетинга. Вспомните прямые рассылки, которые вы получаете. Готовы поспорить: вы просматривали хотя бы пару предложений из подобных писем, потому что маркетологи занимаются сегментацией подписчиков, чтобы заинтересовать их с помощью персонализированного контента.

И не забывайте о рекламе на телевидении. Каналы определяют демографию и психографию сегментов зрителей, которые смотрят определенные шоу и каналы, и соответствующим образом организуют рекламу.

Откуда взять психографические данные?

Вспомните, когда вы в последний раз увидели рекламу какой-либо кампании и подумали: «Да, это то, что мне нужно! Я куплю это!». Эта компания абсолютно точно попала в свою целевую аудиторию (в вас), и сделала это, понимая демографические и психографические характеристики своего покупателя. Вы тоже можете сделать это.

Входящий маркетинг — это огромная платформа для изучения психографии ваших потребителей. Все, что нужно вам для начала, — желание понять ваших клиентов. Вот несколько источников для поиска психографических данных.

Маркетинговые данные

В этот раз речь идет не только о цифрах. Возьмите маркетинговые данные, которые у вас есть, и посмотрите на информацию, задавая себе ряд вопросов. Какого типа предложения клиентам чаще всего срабатывают? При размещении каких постов в блогах происходит больше взаимодействия? В какое время чаще всего открываются электронные письма?

Может, вы и раньше часто обращали внимание на эту информацию, но такой подход к ней может дать вам психографические данные, которых у вас еще не было.

Отделы продаж и поддержки клиентов

Ваше ежедневное взаимодействие с этими отделами может быть минимальным, но настало время подружиться с теми, кто целый день общается с вашими потенциальными покупателями и клиентами. Попробуйте наладить отношения с несколькими сотрудниками оттуда и расспросите их, что они слышат от потребителей, или послушайте несколько звонков, чтобы получить информацию из первых рук. Понравилось? Работайте более тесно с этим отделом, чтобы собирать данные и заносить их в CRM-систему, или начните собирать их с помощью прогрессивного профилирования (сбора информации о потребителе путем запроса у него данных понемногу на разных этапах взаимодействия, а не путем заполнения им сразу одной формы с большим количеством полей, что является непреодолимым барьером для многих пользователей интернета. — Прим. ред.)  — вы сможете экспортировать эту информацию, чтобы отслеживать тенденции.

Опросы

Опрос — это хороший способ получить психографическую информацию, но только в том случае, если вы четко представляете себе, что хотите узнать о потребителях. Вы можете подумать об опросе, проведя внутренний анализ, после которого возникнут вопросы по проанализированным данным.

Социальные медиа

Если вы хотите знать, кто ваши покупатели, обратитесь к их профилям в социальных сетях. Обычно люди более честны и открыты, когда делятся информацией о себе добровольно, поэтому профили ваших покупателей могут рассказать вам кое-что об их предпочтениях.

Фокус-группы или групповые интервью

Может, вы не можете позволить себе привести ваших клиентов к себе в офис для личной беседы, но это не значит, что вам не следует напрямую общаться со своими покупателями для получения нужных вам психографических данных. Свяжитесь по телефону с несколькими клиентами, которые соответствуют образу ваших типичных покупателей, или организуйте встречу с ними в каком-либо помещении, чтобы узнать больше об их жизни. Все-таки это личная беседа, поэтому не забудьте также о кофе и печенье. Серьезно.

***

Использование психографии снабдит вас ценнейшими данными и даст вам еще более глубокое понимание потребителей, чем привычная демография, — и это станет вашим сильным маркетинговым преимуществом перед конкурентами и поможет установить более прочную связь с вашим целевым рынком. Именно таким образом вы сможете значительно чаще конвертировать лидов в покупателей и продолжите восхищать клиентов своим маркетингом.

Источник: HubSpot | Изображение: Александр Мансуров