Все маркетологи сталкиваются с трудностями. Хотя у них всех обычно похожие цели, некоторые маркетологи зацикливаются на генерации лидов, у некоторых возникают проблемы с превращением лидов в покупателей, а у кого-то не получается привести на свой сайт нужный трафик. Можно уже и не говорить об индивидуальных элементах хорошей маркетинговой стратегии, которые могут вам плохо удаваться, — возможно, это создание контента, поисковая оптимизация или размышления о том, как привлечь покупателей из Facebook.

Всегда есть область, которую маркетологу следует совершенствовать. Это значит, что всегда есть пространство для оптимизации различных компонентов вашей стратегии и превращения маркетинга в еще более эффективное средство получения прибыли.
Любопытно узнать, какие препятствия стоят на пути других маркетологов. Вот некоторые из наиболее распространенных трудностей и способы их преодоления.

1. Создание осведомленности и привлечение трафика

Почему это сложно?

Прежде чем приступить к превращению лидов в покупателей, стоит обратить внимание на аудиторию, заинтересованную в вашей компании, ее продуктах или услугах. Многие маркетологи осознают, что таких заинтересованных людей недостаточно, а некоторые и вовсе не могут решить, на каком канале сконцентрироваться для установления хорошей обратной связи.

Решение

Чтобы привлечь больше заинтересованных потенциальных клиентов, нужно генерировать осведомленность о предложениях компании через все доступные каналы. Правильные ли социальные сети вы используете? (Правильные — это те, где находится ваша целевая аудитория.) Есть ли у вас бизнес-блог? (Примечание: читайте также наши статьи о том, как выжать максимум из бизнес-блога, подборку из 50 идей постов для бизнес-блогов и еще одну большую подборку идей постов для блогов и соцсетей.) Создаете ли вы ценный образовательный контент для своих читателей? (Неважно, направлен ли он на решение какой-то задачи или на то, чтобы о вашем бизнесе больше узнали.) Используйте эти инструменты для расширения верхнего части маркетинговой воронки и повышайте уровень информированности о вашей компании. Пользуйтесь также аналитикой, чтобы узнать, какой канал работает лучше, и сконцентрируйте свои усилия на нем.

2. Эффективный таргетинг

Почему это сложно?

Таргетинг — ключевой компонент всех аспектов маркетинга. Чтобы осуществлять его более эффективно, любой маркетолог должен идентифицировать своего покупателя, чтобы знать, на кого направлять свои усилия. Давайте посмотрим правде в глаза: чтобы потенциальный клиент хотя бы подумал почитать ваш контент, он должен представлять для него какую-то ценность. Он должен удовлетворять какую-либо его потребность или желание, будь то стремление больше узнать о вашей деятельности или решение проблемы, на которое нацелен ваш продукт. И, наконец, главное, что вы должны сделать, — убедиться в максимальной релевантности контента для вашей аудитории. Этого баланса очень сложно добиться.

Решение

Для начала разработайте детальную картину вашей целевой аудитории. Лучший способ определить свою аудиторию — выстроить образ покупателя в 3 этапа: разделить аудиторию по демографическим показателям, выявить конкретные нужды людей и разработать профили, основанные на их поведении. Когда вы создадите образы покупателей, подумайте, что ищет каждый из них и как обеспечить его этим. Правильное разделение вашей аудитории обеспечит более эффективный таргетинг и сделает ваши сообщения релевантными для каждого отдельного лида.

3. Использование социальных медиа для генерации покупателей и прибыли

Почему это сложно?

Социальные медиа когда-то были сверкающей новой игрушкой. Но поначалу многие предприниматели просто не знали, что с ними делать. Они просто понимали, что ими нужно пользоваться. Сейчас же все изменилось. Сегодня многие компании осознают реальную ценность социальных медиа для маркетинга, однако не понимают, как превратить интерес людей к компании в прибыль. Для этого недостаточно просто «быть» в социальных медиа. Через них нужно осуществлять грамотный таргетинг, привлечение и взращивание лидов, что, в свою очередь, позволит вам приобрести немало потенциальных клиентов.

Решение

Будущее маркетинга в социальных медиа — в правильном использовании ваших лидов: способности распознавать влиятельных людей, разделять пользователей по их социальной активности и интересам, а также эффективно общаться при доведении сделок до конца. Лучший способ поддержать продажи с помощью социальных медиа — предоставить отделу продаж адекватную информацию о лидах: об их поведении и взаимодействии с вашей компанией в социальных медиа. Речь идет именно о поддержке продаж с помощью социальных медиа, а не превращении социальных сетей в прямой источник продаж, что, по данным исследования, обычно невозможно.

Такие знания помогут торговым представителям начать разговор с клиентом со специально подобранной информации о виде деятельности клиента. Например: «Здравствуйте, [Имя]! Спасибо, что поделились нашей книгой в Twitter. Мы действительно ценим вашу поддержку. Вам понравилась наша книга? Может, у вас есть какие-то вопросы по ней?». Такая экстремальная персонализация позволяет отделу продаж лучше устанавливать контакт с лидами и превращать большее число лидов в покупателей, так как разговор начинается с релевантной для возможных клиентов информации.

4. Учет современных маркетинговых тенденций и стратегий

Почему это сложно?

В последнее десятилетие маркетинг претерпел радикальные изменения. Наше основное внимание сосредоточилось не на печатных, а на электронных изданиях, и на наших глазах уходят в прошлое традиционные почтовые рассылки и холодные звонки. Почему? Потому что появились новые инструменты, благодаря которым наше общение с возможными покупателями стало более продуктивным. Социальные медиа разрослись до превращения в основную платформу двусторонней коммуникации и обратной связи. Это лишь немногие изменения в маркетинге за последнее время. Ежедневно мы сталкиваемся с новыми переменами — появлением новых технологий, развитием свежих стратегий и тенденций. Так как же идти в ногу со временем?

Решение

Ключ к эффективности маркетинга — знание того, где ваша аудитория, как обеспечить ее ценным контентом и какие средства и методы для этого применить. Потратьте немного своего времени на чтение материалов в авторитетных блогах о нововведениях в этой области. Возьмите оттуда бесплатный образовательный контент и изучите аспекты маркетинга, требующие совершенствования в вашей компании. Убедитесь, что используете лучшие средства, чтобы сделать маркетинг эффективнее.

5. Увеличение коэффициента окупаемости инвестиций

Почему это сложно?

С увеличением числа продвинутых способов аналитики маркетологи должны выходить на новый уровень. Теперь недостаточно просто заниматься маркетингом, вы должны уметь измерять и понимать ценность каждого вашего усилия, направленного на лидов, покупателей и прибыль. Вам нужно доказать, что затраченные усилия, время и деньги окупаются.

Решение

Эффективные маркетологи должны уметь привязать каждого лида, покупателя и каждый рубль к той инициативе, которая позволила их получить. Только так они могут доказать свою ценность и понять, как продуктивнее общаться с аудиторией. Маркетинг с замкнутой обратной связью (closed-loop marketing) дает возможность прорываться сквозь туманные мифы и предположения о маркетинге и предоставляет реальную информацию об успешности (или провале) ваших маркетинговых усилий. Используйте продвинутые методы аналитики, чтобы выяснить, как генерируются лиды, покупатели и прибыль. Удвойте эффективность того, что работает, а непродуктивное отсеките.

Главные трудности компаний в сфере В2В и В2С

Это были 5 сложностей, с которыми сталкиваются маркетологи вообще. Возможно, для вас окажутся также полезными результаты анализа трудностей в сфере B2B и В2C от компании HubSpot.

Согласно этой аналитике, главными сложностями В2В-компаний являются:

  • Информированность потребителей/трафик (22.5%)
  • Генерация лидов (16.2%)
  • Социальные медиа (6.3 %)
  • Таргетинг (5.4%)
  • Брендинг/узнаваемость бренда (4.5%)
А вот сложности В2С-компаний:
  • Информированность потребителей/трафик (19.6 %)
  • Социальные медиа (17.9%)
  • Таргетинг (10.7%)
  • Бюджет (8%)
  • Генерация лидов (8%)
Интересно, что основная сложность для обоих сегментов — информированность потребителей и трафик. Возможно, маркетологам стоит направить усилия на оптимизацию верхнего уровня воронки, чтобы увеличить охват.
HubSpot также выяснила 10 самых частых трудностей у компаний обоих типов:
  • Информированность потребителей/трафик (22.5 %)
  • Генерация лидов (16.2%)
  • Социальные медиа (6.3%)
  • Таргетинг (5.4%)
  • Брендинг/узнаваемость бренда (4.5%)
  • Конвертация лидов в покупателей (3.6%)
  • Следование маркетинговым трендам (3.6%)
  • Расширение/подтверждение коэффициента окупаемости инвестиций (2.7%)
  • Создание контента (1.8%)
  • Бюджет (1.8%)

***

Ваша компания сталкивается с какими-либо сложностями? Тщательный анализ маркетинговой стратегии поможет вам понять, в чем заключается ваша самая большая маркетинговая возможность. Это позволит вам сосредоточиться на совершенствовании тех областей, которые требуют больше всего внимания, и делать ваш маркетинг гораздо более эффективным.

 

Источник: HubSpot | Изображение: Lucadp