Знание — сила

Как руководители или владельцы бизнеса мы должны быть уверены, что все представители наших компаний, вступающие во взаимодействие с клиентами, хорошо подготовлены. Специалисты по продажам могут быть приятнейшими в общении людьми, но если они плохо знают продукт, они попросту бесполезны.

Высокий уровень подготовки — результат недель изучения продуктов компании, а затем продуктов конкурентов. Новые сотрудники должны обучаться, сдавать экзамены, проходить тесты в использовании продуктов. Они должны выполнять письменный сравнительный анализ продуктов компании и ее конкурентов и участвовать в ролевых играх, в которых неожиданные проблемы решаются с помощью глубокого знания продукта.

Желательно организовать такую подготовку еще до первого контакта с клиентом. Пусть этот процесс обучения будет одинаков для всех новых сотрудников — независимо от наличия или отсутствия у них опыта работы. Им следует начать сначала, изучить все с нуля — чтобы избежать пробелов и изъянов в необходимых знаниях.

Важно знания не только приобрести, но и сохранить

В эру информации изменились принципы получения и сохранения знаний. Сегодня мы во многом полагаемся на технологии, которые в любой момент могут предоставить нам нужные данные. К сожалению, мы часто не изучаем информацию, а только получаем ее, используем и затем забываем.

Необходим непрерывный мониторинг процесса обучения для уверенности в том, что новые специалисты по продажам не занимаются зубрежкой и их голова не окажется пуста, когда они приступят к работе. Обязанность хорошего руководителя — регулярно проверять, насколько сотрудники соответствуют стандартам подготовки, принятым в компании. Можно запрашивать у клиентов отзывы о сотрудниках, проводить обзорные совещания по отдельным важным темам и наблюдать за общением сотрудников с клиентами, чтобы видеть уровень владения информацией о продуктах.

Нет предела совершенству

Специалист по продажам, который не старается постоянно пополнять свои знания, не достоин быть частью сильной команды. Хороший сотрудник следит за отраслевыми новостями и статьями, идет в ногу с инновациями, стремится лучше узнать клиентов и внедряет все эти знания в свою повседневную работу.

В интересах руководителя — вдохновлять и стимулировать такое непрекращающееся обучение. Можно наладить систему обмена опытом и знаниями: когда один из сотрудников узнает что-то новое и полезное для компании в целом, он делится этим со своими коллегами. Если сотрудник хочет узнать больше о продукте, ему следует предоставлять необходимые для этого ресурсы и всячески способствовать получению знаний, которые он ищет.

***

При разработке системы управления знаниями в вашей компании, помните: вы должны требовать высочайший уровень знания продукта от специалистов по продажам и — чтобы сделать это возможным — высочайший уровень подготовки и мотивации сотрудников к обучению. Это важно, чем бы не занималась ваша компания – продажей сольвентных чернил, разработкой программного обеспечения или любым другим бизнесом.

 

Источник: Inc. | Изображение: Kav777