В малом бизнесе каждый может играть роль в процессе продажи, даже в том случае, если продажи не являются его прямыми обязанностями. Именно в таком случае наши советы по торговле для не-продавцов смогут пригодиться. Эти советы были созданы специалистами по продажам с целью сделать деятельность по продаже товаров или услуг легкой для любого. К тому же, это способствует построению отношений с клиентами и продвижению бизнеса.
Клиенты — это те же люди, как вы или я
Их особенность в том, что вопрос продажи вашего товара их волнует меньше, чем вас. Они фокусированы на личном общении и общении о личном — о погоде, спортивных мероприятиях или других точках соприкосновения. Разговаривая с ними об этих вещах, вы позволите клиентам чувствовать себя с вами более комфортно и сделаете разговор о предложении вашей компании более естественным, а само предложение — более уместным.
Узнайте, с кем вы разговариваете
Как можно повлиять на человека, с которым вы разговариваете, чтобы он подумал о покупке вашего товара? Будет ли этот человек постоянным приверженцем использования вашего продукта или услуги, или это лицо случайного покупателя? Чем больше вы знаете о своих контактах, тем проще вам строить отношения с потенциальными клиентами и предугадывать решения, характерные для их стиля поведения.
Задавайте вопросы
Есть несколько заранее известных шаблонных вопросов, которые дадут вам возможность понять, какой продукт или услуга будет соответствовать потребностям клиента, а его ответы позволят вам принять правильное решение для выстраивания тактики поведения.
Продавайте выгоды и преимущества, а не характеристики товара
Характеристики не продают продукт, в отличие от его преимущественных особенностей, которые это делают! Например, если вы продаете сканер штрих-кода, есть смысл подчеркнуть, что скорость устройства составляет 200 сканирований в минуту, но куда более впечатляюще для клиента будет звучать фраза: «Благодаря этому прибору, за одно и то же время, ваш кассир сможет обслужить клиентов на порядок больше».
Люди принимают решения, подчиняясь эмоциям
Прислушивайтесь к своим клиентам и говорите с ними таким образом, чтобы дать им понять, что вы внимательны к их потребностям. Используйте их слова и их идеи, чтобы донести им то, что только ваш продукт или услуга смогут удовлетворить их интересы.
Поддерживайте связь с клиентом тем способом, который им удобен и приемлем
Расспросите каждого клиента, как он или она предпочитает общаться — по электронной почте, офисному или мобильному телефону. Некоторые из ваших клиентов настолько заняты, что найти время для телефонного звонка им почти невозможно, поэтому электронная почта станет выходом из ситуации. Другие клиенты могут предпочесть гибкость мобильной связи — особенно те, которые постоянно находятся в движении. Обязательно учитывайте предпочтения клиента при организации связи с ним.
Заставьте Google работать на вас
Изучайте своих клиентов через Интернет. За небольшой промежуток вы можете получить много информации о том, кем являются ваши клиенты. Чем лучше вы понимаете своих клиентов, тем легче будет для вас подобрать продукты и услуги, наиболее необходимые им.
В малом бизнесе очень важно, чтобы каждый сотрудник мог хорошо разбираться в товарах и услугах, мог оказать помощь клиенту в подборе нужного продукта или решения. А что вы можете посоветовать не-продавцам, чтобы эффективнее освоить все тонкости торговли? Поделитесь своими мыслями в комментариях.
(via)
