Где нам искать новые сделки? Как нам заставить клиентов серьезно относиться к сделкам, о которых мы говорим с ними? Как мы можем сдвинуть с места застопоренные сделки? А как насчет тех сделок, у которых «нет решения?» Это основные проблемы, о которых говорят специалисты по продажам каждый день. Одной из коренных причин этих проблем являются наши разговоры с клиентами. Мы ведем разговоры неправильно и не в то время! Вот почему эти разговоры не приводят к цели.

Многие бизнесмены неточно оценивают своего клиента. Часто для изучения клиента ему задают стандартные 20 вопросов. Однако, мало кто помнит, что это те же вопросы, которые задаются каждому отдельно взятому клиенту, те самые вопросы, которые задают конкуренты, те же, на которые многие уже ответили в социальных медиа. Такими вопросами бизнес не помогает клиенту узнать что-то новое, эти вопросы позволяют только приблизительно понять его основные задачи.

Расскажите клиентам то, чего они сами не знают
© photo

Специалистам по маркетингу стоит помнить, что, оставляя клиента наедине с интернетом, подвергая его мучительным усилиям поиска, ми снижаем свою значимость для него. Мы ждем, когда клиент сам обнаружит проблему, мы ждем, когда он поймет, что же маркетолог должен сделать для него, насколько этот специалист отвечает требованиям клиента.

Таким образом, все чаще маркетолог низведен к финальной стадии процесса выбора. Вероятность достижения цели в этом случае примерно такая же, как вероятность выигрыша в лотерею, если вы не купили лотерейный билет. В эпоху интернета шансы маркетолога быть полезным, быть влиятельным и исключительным для клиента существенно уменьшены, потому что клиент либо знает все, что ему нужно, либо он просто ищет ответы на вопросы в интернете.

Расскажите клиентам то, чего они сами не знают
© photo

Что же делать в такой ситуации? Реальная возможность для улучшения продаж и маркетинга — изменить разговор с клиентом, его время, содержание и само качество разговора.

Основной потенциал маркетолога кроется в работе с клиентами, которые не знают того, что они не знают! Маркетолог нужен часто для того, чтобы помочь клиентам задуматься о своем бизнесе и рынке, взглянуть на них по-другому. Клиенты результате такого взаимодействия смогут открыть для себя новые возможности, которые они никогда не рассматривали раньше, открыть для себя новые способы управления своим бизнесом для повышения эффективности, результативности, качества и любого другого аспекта их деятельности.

Сделать это можно, став специалистами в той сфере, в которой работает клиент, изучить его рынок, создать идеи и решения, которые помогут клиентам выявлять и использовать возможности, о которых они никогда раньше не имели представления.

Стив Джобс и компания Apple никогда не фокусировались на том, что знают потребители. Ведь люди не знали, что им необходимы iPhone или iPad. Они не знали, что им будет удобно касаться экрана или разговаривать с устройством, вместо того, чтобы вводить с клавиатуры и нажимать кнопки. Если бы они спросили клиентов, какой мобильный телефон или компьютер им нужен, они, вероятно, не открыли бы то, что вывело их продукты из категории уже существующих, не внедрили бы столь революционные новшества.

Оказание помощи клиентам в том, что они не знают — это дело не только «продавцов», это основная часть маркетинга, управления продуктами, разработки продуктов, это дело практически всех подразделений компании. Хотя, тактически, ее осуществлением занимаются ответственные за маркетинг и продажи.

Изменение смысла и содержания общения с потребителем, самого способа этого процесса, имеет решающее значение для успешной деятельности маркетолога.

(via)